Desatoro dobrého nákupcu a vyjednávača

15.09.2015 00:00

Nákupca. Človek niekde za počítačom, posiela objednávky, kontroluje ich, znudene sa díva na svet...

Čo robí z obyčajného nákupcu dobrého nákupcu?

Nákupca nakup školenie

Ak porovnám seba a nejakého vrcholového športovca, napríklad bežca, určite ma predbehne. Je lepší. Prečo? Lebo trénuje.

Aj v nákupe platí, že tréning robí majstra. Nákupca musí poznať svoj sortiment, balenia, dodacie lehoty. Musí vedieť, ktorý tovar je ako a kedy objednať, mať v malíčku ABC analýzu predajnosti materiálov. V čom to teda je? 

Naozaj dobrý nákupca dokáže vyjednávať aj s cenou. Automaticky, nečaká príkaz "zhora". Neustále sa snaží zlepšovať svoju pozíciu pred dodávateľom. Pozná odbery a dokáže nimi pádne argumentovať. Nemal by mať problémy v komunikácii, a mal by si dopredu rozmylsieť taktiku vyjednávania. Hrá šachovú partiu.

Dokáže však reágovať adekvátne na námietky? 

 

Podstatou vyjednávania je argumentácia!

 

Argumenty by mali obsahovať relevantné fakty a názory. Nie náhodné. Je vhodné argumenty dávkovať postupne. Skúsme si prejsť zopár argumentov pri nákupe:

  • čo získa protistrana pristúpením na moje požiadavky - nové objednávky, dlhodobú spoluprácu, referencie...
  • čo môže protistrana stratiť - obchod, zákazníka
  • logické argumenty - vyšší trhový podiel...
  • časovú hranicu - cenu potrebujem poznať do ...(dátum)
  • potvrdenie konkurencie - náš momentálny dodávateľ nám ponúka tieto benefity...
  • dôkazy a ich vizualizácia - ak je témou rast obratu, treba ho vedieť názorne odprezentovať v dôkladne pripravejej tabuľke a grafe.

Medzi všeobecne známe argumenty patria:

  • sme stabilná a zabehnutá spoločnosť,
  • ponúkame dlhodobú spoluprácu,
  • budeme kupovať veľké objemy, ktoré časom ešte porastú,
  • sme nadnárodná spoločnosť a môžeme vám otvoriť cestu aj k sesterským spoločnostiam,
  • faktúry platíme vždy včas,

Dobrý nákupca má takýchto argumentov oveľa viac a vie ich použiť v správnu dobu.

Nákup nákupca školenie

Chcete sa dozvedieť viac o správnom nákupe? Chcete pomôcť s nastaveniami vo Vašej spoločnosti? Kontaktujte ma.

Späť